Autor: Marta Wodzińska

Konkurencja na rynku programów B2B jest duża i zwykle największym wyzwaniem jest trudność
w zbudowaniu oczekiwanego zaangażowania Partnerów.

Program lojalnościowy ContiPartner służący wsparciu sprzedaży B2B istnieje na rynku od 2015 roku jednak wcześniejsze edycje prowadzone były
w rozproszonym środowisku – co skutkowało wydłużonym oczekiwaniem na realizację zamówienia i wywoływało małe zaangażowanie Uczestników.
W 2019 r. wspólnie z ekspertami Continental, postawiliśmy przed sobą duże wyzwanie: odbudować zaufanie Partnerów, dostosować całokształt Programu do indywidualnych potrzeb i oczekiwań, które zmieniły się od rozpoczęcia Programu oraz zmaksymalizować aktywność Uczestników.

Główny nacisk położyliśmy na intuicyjność obsługi programu, ponieważ wiemy, że na rynku B2B czas poświęcany na obsługę programu jest jednym
z największych wyzwań.  Ważnym aspektem było przygotowanie platformy równie intuicyjnej i łatwej w obsłudze, także przy wykorzystaniu smartfonów.

Rozwiązanie:

• Nowy program wsparcia sprzedaży ContiPartner w modelu B2B powstał na zintegrowanej platformie nawiązującej do sklepu internetowego, gdzie walutą są gromadzone punkty.
• Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom Uczestników w 2020r. wdrożona została integracja płatności online za zamówienia, co pozwoliło Partnerom na pozyskanie nagród nie tylko w zamian za zgromadzone  punkty, ale również umożliwiło dokonywanie płatności z własnego budżetu. Świadczy to o tym, że nagrody są na tyle atrakcyjnie dobrane do potrzeb Uczestników, że są oni gotowi sfinansować zamówienia dodatkowo z własnych środków.
• W proces rekrutacji nowych Partnerów zaangażowane zostały własne siły sprzedaży firmy Continental, których zadaniem było zadbać, aby osoby reprezentujące daną spółkę w Programie były jednocześnie osobami decyzyjnymi i mającymi największy wpływ na wspólny biznes.
• Istotnym elementem zmian było odświeżenie kreacji oraz targetowana komunikacja aktywizująca Uczestników wysyłana w kluczowych momentach programu w zależności od priorytetów sprzedażowych. Dotyczy także akcji sezonowych/specjalnych oraz informacji o nowych produktach w katalogu nagród, możliwości zdobycia dodatkowych punktów oraz życzeniach okazjonalnych.

Rezultaty:

Program B2B nie musi być skomplikowany w swojej mechanice, aby był skuteczny. Na przykładzie ContiPartner pokazujemy, że osiągnęliśmy cele szczególnie istotne dla Partnerów Biznesowych: szybka i intuicyjna obsługa, nagrody trafione w potrzeby biznesowe oraz zaufanie. Efektem naszych działań jest wzrost rejestracji do Programu oraz aktywności dotychczasowych Partnerów, a także minimalizacja otrzymywanych reklamacji. Usprawnienia w programie wpłynęły również na znaczący wzrost liczby oraz wartości zamawianych nagród.

96% z zalogowanych Uczestników dokonało przynajmniej jednego zamówienia. Skróceniu uległ czas oczekiwania na nagrodę z 25 dni roboczych (edycja 2018), do 3 dni roboczych od momentu złożenia zamówienia (edycja 2019), przy deklarowanym regulaminowo czasie dostawy do 10 dni roboczych. W porównaniu do edycji 2018 w edycji 2019 minimalizacji uległa również liczba reklamacji – spadek o 78%.

Osiągnięty sukces poprzedzony był szczegółową analizą danych, procesów, a przede wszystkim, potrzeb rynku. Przygotowaliśmy dynamiczny, etapowy plan dostosowania Programu do aktualnych potrzeb Partnerów oraz strategii jego rozwoju na przyszłość, który okazał się dużym sukcesem.