Selektywna promocja przed-zakupowa. Jak zaproponować klientowi najlepszą ofertę zanim zrobi to konkurencja

Loyalty Point
21.10.2022
Selektywna promocja przed-zakupowa. Jak zaproponować klientowi najlepszą ofertę zanim zrobi to konkurencja
Loyalty Point

Minęły już czasy, gdy firmy wysyłały jedną, tą samą wiadomość do całej bazy klientów z nadzieją, że przynajmniej część z adresatów ją przeczyta i ochoczo ruszy do sklepu na zakupy. W obecnym, przesyconym reklamami świecie, nawet zaawansowana segmentacja grup konsumenckich, która jest już powszechna, okazuje się niewystarczająca. Jak, w dobie powszechnego spamu, zwiększyć szansę wpłynięcia na decyzję zakupową? Kolejnym krokiem w walce o utrzymanie klienta jest selektywna promocja przed-zakupowa. Jest to niepowtarzalna oferta, która, wpisując się w potrzeby pojedynczego klienta, domknie proces zakupowy.

Jak blisko zakupu jest klient?

Dane, które firma skrupulatnie gromadzi o klientach to tak naprawdę wiedza o ich preferencjach i nadchodzących zmianach. To, jak klient porusza się po stronie www, jak intensywnie klika w mailingi, jak korzysta z aplikacji mobilnej, jakie produkty ogląda lub jak często odwiedza sklep stacjonarny mówi o nim więcej niż mogłoby się wydawać. Narzędzia, które są obecnie dostępne na rynku pozwalają zamienić te informacje, w cenne wskazówki, jaką ofertę powinien otrzymać.

Jeśli identyfikujemy potrzeby klienta, powinniśmy zrobić kolejny krok, który sprawi, że to w naszym sklepie klient urzeczywistni swoje plany. Personalizacja to już nie tylko dopasowany styl mailingu, ale selektywna promocja, którą zaoferujemy zainteresowanemu asortymentem konsumentowi.

Jak wykorzystać dane i zwiększyć sprzedaż o 50%?

Ciężar komunikacji przenosimy na precyzyjnie targetowane działania przed-zakupowe. Przy pomocy metod machine learningu wybieramy klientów, których zachowania wskazują na zainteresowanie danym asortymentem. Oznacza to, że ofertą nie spamujemy całej bazy. Kiedy modele scoringowe wskazują, że ścieżka poruszania się klienta w sklepie internetowym i poszczególne jego interakcje, pasują do stworzonego wzorca, wysyłamy takiej osobie specjalną, dedykowaną, niedostępną powszechnie ofertę, która przekona go do złożenia zamówienia.

W Loyalty Point selektywną promocję przed-zakupową realizujemy systematycznie dla firm, z którymi współpracujemy. Poprzez zawężenie grupy docelowej i prowadzenie kontekstowej komunikacji, firma ma dwojakie korzyści. Z jednej strony obniża koszty akcji promocyjnej, a z drugiej cieszy się wysokimi wynikami skuteczności akcji.

Selektywna promocja przed-zakupowa – szczegóły

Podczas jednej z kampanii, w celu zmierzenia efektywności akcji, z grupy klientów potencjalnie zainteresowanych zakupem, wyłączyliśmy z komunikacji grupę kontrolną. Wykorzystanie wiedzy o klientach, sprawiło że w grupie objętej komunikacją przed-zakupową odnotowaliśmy 50% wzrost sprzedaży promowanego asortymentu. Oferta pozwoliła nie tylko zwiększyć liczbę transakcji, ale także ich wartość. Ta w ramach komunikacji przed-zakupowej była wyższa o ponad 40% w stosunku do średnich zakupów poza ofertą. Wyniki dowodzą, że taka strategia komunikacji w niewielkim stopniu kanibalizuje sprzedaż asortymentu poza promocją. Sprzedaż produktu w cenie promocyjnej znacznie przewyższa i rekompensuje wyniki sprzedaży produktu w cenie regularnej.

Modele machine learningowe przewidują, czy dany użytkownik zainteresowany jest określonym asortymentem. Jeśli klient wyraźnie pasuje do stworzonego wzorca, a mimo to nie dokonuje zakupu, firma dostaje wyraźny sygnał, że prawdopodobnie klient odejdzie do konkurencji. Wtedy właśnie konieczne jest wdrożenie selektywnej oferty przed-zakupowej. Dzięki analizie danych sprzedawca wie, kiedy i w jaki sposób powinien zareagować (np. wysyłając e-mail z angażującą treścią). Świadomość, czy konsument wróci i jakich zakupów prawdopodobnie dokona w określonym czasie, może pomóc w dopasowaniu właściwego komunikatu marketingowego i zaproponowaniu oferty, której pod względem cenowym i wizerunkowym konkurencja nie będzie w stanie przebić.

Mail jako kanał komunikacji sam w sobie nie jest zły. Konieczne jest natomiast osadzenie go w kontekście potrzeb i zachowań klienta. Selektywna promocja przed-zakupowa rzuca nowe światło na możliwości wykorzystania mailingu. Kiedy komunikat inicjowany jest tym, co robi klient, szanse na jego zauważenie znacznie rosną. Podejście z budowaniem kontekstowej, angażującej komunikacji jest urzeczywistnieniem idei odwróconej lojalności. To marka słucha konsumenta, stara się go lepiej zrozumieć i wpisać swoje działania w jego potrzeby.

LOYALTY POINT realizuje projekt przy wsparciu Funduszy Europejskich. Dowiedz się więcej